「他と値段で比べられてしまう」なら、どうする?

   

まいど。「売ってる商品が、値段高いっていわれてしまう」「ほかのひとやモノと比較した違いをアピールするんだけど、わかってもらえない」っていう相談をいただくことが相次ぎました。そういう経験はサラリーマン営業時代にイヤというほど体験したので、そのことを書きますね。

週1回出してるメールマガジンでも書いたし、過去にもどっかで書いたりしゃべったりした気がするんですが。

昔々、2008年の秋に、パソコンメーカーFRONTIER(株式会社KOUZIRO)の大阪営業所長になったときのことです。

大阪営業所の管内には顧客が居なかったので、まったくのゼロからの新規開拓をしておりました。飛び込み営業したりテレアポしたり。異業種交流会に出るということを覚えたのもこの頃でした。

パソコンなんてのは、中身はぶっちゃけ「ほぼ同じ」。

多くの方が選ばれるのは「知ってるメーカー」か「安いやつ」か。

知られてるわけでもなく、メチャメチャ安くもないこのメーカーのパソコンは、選ばれる理由に乏しいのです。

とはいえ、乗りかかった船、勤めてしまった会社。売らないわけにはいきません。幸い、その前に居た会社の上司が、その会社をやめて別な会社の西日本責任者になったあと、当社のパソコンを大量に仕入れてくれることになりました。

そのときに言われた言葉がヒントになりました。

「パソコンなんか、どこでもいっしょやし、
値段も他のほうが安いけど、
中野やから、買うんやで」

「中野だから選ぶ」

といっても、どうやったら選ばれるのかも、わかりませんでした。 とりあえず沢山訪問したらええんかなとか、思ってた時期もありました。  代理店を増やすための責任者になったときは、北海道や東北地方まで「わざわざ来た!と思ってくれたらいいかなと思って」、テレアポしたり飛び込み営業したりして、取引してもらえる会社を探してました。 会社の経費で旅行も出来てラッキーでした

出会った人の役に立てるかなと思って、ひととひと同士をつないだり、Facebookの操作を教えてみたり、交流会を開いたりしてるうちに、そこをきっかけに取引先が増えました。

ああ、「中野だから選ぶ」って、こういう、お役立ちの積み重ねなのねと。

また、別な理由で選ばれたこともありました。このメーカーのパソコンは山口県にある工場で、工員さんが手作りしてたんですが、その工場見学をして見たこと感じたことを喋ってたら、「よっしゃ、仕入れよう」と言ってくださったこともありました。

モノやサービス自体ではなく、自分自身や、作ってる人のことが、選ばれる理由になったりする。そういうことを、小さいパソコンメーカーにいたときに学びました。


 

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